家具營銷的呼吸之困中國營銷傳播網， 2004-08-20， 作者: 吳冰　　 發展，瓶頸.這兩個詞近年來出現的頻率很高，家具企業同樣不能幸免，很多家具企業感嘆市場難做，這就是碰到了“瓶頸”現象.我認為，營銷工作已成為家具企業難以適應市場變化的較大“瓶頸”. 中國家具的歷史源遠流長，而真正得以迅猛發展是在改革開放以后，大多數家具企業用10至20年的時間完成了初期的原始積累，幾年都走過了一條簡單擴張而盲目無序的路子.隨著中國加入WTO，大批外國家具企業帶著獨特的產品，先進的市場營銷模式和雄厚的資金涌進中國市場，面對如此嚴峻形勢和日趨激烈的市場，家具企業必須以理性的態度，寬闊的視野和超前的意識來審視并反思企業的營銷現狀和發展趨勢，要加強企業營銷的創新力度，為民族家具行業的振興奉獻自己的力量.鑒于此，筆者對家具企業市場營銷的現狀和趨勢談幾點看法，以期得到行業內高人指點.　　 家具行業市場營銷方面主要存在以下“瓶頸”因素：　　 一、 營銷意識和營銷理念存在偏差，具體表現在：不能做到以市場為中心，以消費者為導向.無論是產品開發還是產品銷售，目前基本上都是從“我”出發，設計師閉門造車，或借鑒國外，或抄襲國內，而不考慮“新”產品能否得到市場認同，結果是產品大量開發，工廠和展廳放得滿滿的，然后再竭盡全力向客戶推銷，但訂貨卻很少，造成工廠資源的嚴重浪費.其次就是營銷模式僵化，手段落后.家具企業長期以來有“銷”無“營”，都是以“推”的方式去銷售，而不是以“拉”的模式去營銷，喜歡憑經驗而不搞調研分析來做市場，憑降價而不做品牌爭奪顧客，憑廣告而不注重內部管理……，在這種傳統陳舊的營銷模式下，無法建立起核心競爭優勢，行業內的企業也肯定跳不出惡性競爭的“怪圈”，必定出現“洗牌”的局面.　　 二、 企業缺少整體而系統的營銷戰略規劃.成熟的市場營銷，應當在統籌企業的營銷要素、整體營銷資源的基礎上，根據行業的特點、市場現狀和走勢來制定戰略，但行業中不少企業都缺少一個正確的、整體而系統的戰略規劃，原因在于：(1)行業內，外部環境分析不夠，不能將企業定位于一個行業或產業鏈中去分析競爭環境；(2)沒有明確的戰略目標，不從企業發展的總體、全局去思考市場營銷戰略，或是所訂目標不夠明晰、可行性差，對企業的可持續性發展產生消極影響，在外部市場變化日趨加快的情況下，企業也就變的異常脆弱.　　　 三、 品牌意識不強，缺少專業化品牌經營的理路.可以說目前行業內個別家具企業有了點“品牌經營”的概念，但在CIS系統的導入，品牌建立、打造、傳播方面的力度和創新卻遠遠不夠，有些企業有錢不知怎樣投入，更多的企業沒想到去投入.這些家具企業認為，只要經銷商知道自己的品牌，在經銷商中提升品牌的知名度和影響力，他們就會來經銷自己產品，這種說法不能說不對，但有很大局限性.因為現在的經銷商對企業而言已是一種寶貴的稀缺資源，要想吸引經銷商就不得不給其更多優惠，但如果企業都采取讓利策略的話，吸引力仍然很弱，而且企業利潤會大打折扣.因此，只有把品牌做到消費者心目中，才能讓消費者來拉動經銷商經銷企業的產品，這就是營銷中的“推”、“拉”結合的策略.　　　 四、 缺少系統的渠道規劃和市場管理措施.市場由賣方市場轉向買方市場后，產品的銷售網絡已經成為企業人、財、物之后的“第四大財富”，我們都清楚所有的銷量全部來自于網絡的終端店，但對于怎樣去拓建，推護，提升我們的網絡經銷商的分銷能力，企業往往缺少一套系統有效的手段.而且許多家具企業對渠道的選擇、網點的布局和密度，以及渠道政策都缺乏系統的規劃.個別企業在一個地區甚至某個家具城同時有幾個經銷商，自然造成“內訌”的不良競爭，結果全部退出，企業就丟失了這塊市場， 企業本想多些經銷商多一些銷售，往往事與愿違，究其原因還是對渠道沒有良好的規劃和有效的市場，價格管理措施.　　　 五、 缺乏明確的市場定位，缺乏對終端消費者的分析和了解.市場調查力度不夠.隨著社會的經濟的發展和收入的提高，消費者需求也在不斷變化，導致市場的不確定性.但有些家具企業卻忽視對消費者需求的動態把握，一味“隨風”設計生產家具，憑經驗和感覺去揣測消費者，由于市場調查力度不夠，必然導致信息失真，進而導致產品市場定位不準，經營戰略決策失誤.定位是企業開展營銷活動的基礎，企業只有去根據自己的實力和市場實際情況，確定想要參與競爭的市場領域，才能更好地抓住屬于自己的市場機會.我國家具企業普遍規模較小，卻什么都想做，而企業資源是有限的.若資源過度分散，其結果是什么都做不好.所謂“有所為，有所不為”就是這個道理，因此企業首先要定位準確，明確自己要進入的細分市場，該生產哪些產品，再集中資源在較適合自己的目標領域展開競爭，才能形成自身的核心競爭優勢.　　 六、 廠商關系不穩定，很少有家具企業從共同發展的角度與上游原材料供應商和下游經銷商構建“戰略聯盟”伙伴關系及“雙贏模式”.很多家具企業與經銷商合作，只是一種做生意或簡單的交易態度，實質上是一種非常松散的合作關系.這在幾年前還行得通，現在經銷商的選擇多了，你對經銷商的服務不好，不以良好的態度合作，不能建立利益共同體，他們馬上就會無情地拋棄你.現在的家具企業，不僅要同競爭對手競爭產品，還要同對手競爭客戶和銷售場地，而經銷商和家具商場都是有限的，因此必須改變交易導向為合作導向，將經銷商視為企業的一分子和寶貴的資源，與經銷商建立長期，持續，穩定的雙贏合作關系.　　　 七、 營銷隊伍建設落后，整體素質有待提高.現在家具行業內不缺銷售人員，但真正懂得現代市場營銷知識，掌握一定市場營銷技能，具有敏銳的觀察力、洞察力，和創新意識，懂策劃，能開拓和維護終端的營銷人員少之又少，營銷人員沒有先進的營銷理念，扎實的理論知識，就談不上長遠的戰略眼光.另外，大多數家具企業缺少對營銷員培訓的投入，出現頻繁跳槽的現象，這樣也會喪失企業較根本的競爭力. 找靠譜的紅木家具品牌看大紅酸枝百科網 跟上我們，開啟這場時尚的藝術盛宴 選購門窗的技巧是什么?門窗的類型有哪些? 內芯強大，無懼任何挑戰——藍鈺覆塑紫銅管之抗高壓性能 國貨當潮！圣境敦煌與美居圣象共譜 “潮從東方來”的時代華章！ 都市空間的儀式感，從遇見無機地坪開始 音箱線的選擇與使用，你真的會嗎？ 6.23-6.25廣州定制家居展│侘寂風格來襲，與麗博家居一起探索靈魂深處的質樸之美！ 中國航母喜提三胎！萬事興致力升維中國廚電的“航空母艦”！ 2022電動工具行業高質量行動計劃之產業帶品牌評選及優品活動 新石代耀世登場 歐若拉演繹奢石之美