摘要:一片一片構筑世界的美好新世代消費力量的崛起,正在創造市場新風口,也促使石材行業進入大變革時代,越來越多企業發力構建更具競爭力的品牌護城河。與此同時,宏觀經濟環境變化、房地產調控與綠色雙碳政策,也為行業發展增加了新的不確定性。在挑戰與機會并存的當下,石材企業將如何成功突圍市場紅海,攀向又一個新高度?在第二十二屆中國廈門國際石材展舉行之際,主辦方攜手家居行業媒體共同走進中國優秀的石材企業,邀請石材企業的掌門人、領導人,一起來聊聊行業里有趣事、新鮮 事,好玩事,共探行業發展未來。? 從工裝到家裝,石材行業正在經歷新變化萬里石·家以超強執行力突圍而出?隨著經濟的高速發展,中國消費者的消費力、審美水平和設計認知開始了跨越式發展,家居行業迎來了市場大爆發,與此同時,石材行業乘東風而上,越來越多的品牌意識到,過往工裝為王的渠道戰出現新局面,石材家裝正在形成巨大藍海。毫無疑問,中國石材行業正在從過去的粗放式低附加值發展,往多極化、高品質方向提升的趨勢明顯,與此同時,新媒體、新平臺、新消費的崛起,既是對傳統營銷模式的沖擊,也是對行業銷售渠道的積極補充。消費模式、市場需求的日新月異,使得行業及大多數的業內人士開始思考:石材企業如何從以“標準化”“項目化”“統一1、
化”的工裝市場開拓“個性化”“多元化“的家裝市場,突破營銷困局,形成新的企業護城河?石材行業的上市公司萬里石,一直致力于驅動行業發展與創新,近年來推出了“萬里石·家”的家裝品牌,將工程師文化、匠心用到極致,從過去大型的工程裝修布局家裝渠道,看準存量商機,主動出擊。令人驚喜的是,萬里石·家比預期提前一年實現銷售過億元的目標,以切實行動打出了石材企業轉型的精彩一仗。 這次,媒體專訪了萬里石·家總經理王天萍女士,為我們解讀了“萬里石·家”品牌的緣起與成長,以及品牌如何在激烈的市場競爭中,堅守高標準品質要求,以美石相伴,構筑國人的美好生活。 多元化戰略下的提前布局瞄準高端客戶群;建立定制化一條龍優勢;重視長期價值;塑造圈層口碑效應?多年以來,石材企業的業務一直圍繞著“礦產開發”和“地產工裝”,萬里石和大多數企業一樣,都是“單一的石材供應商”,憑借大規模生產和優秀的市場占有率成為行業的佼佼者。不過,當市場發生變化時,萬里石果斷做出了轉型的決定:從單一產品供應商轉型為“提供石材工程整體解決方案”的綜合服務商,并且籌建“萬里石·家”子品牌,進軍家裝市場,深耕石材家裝私人訂制領域。 回顧這幾年的發展,萬里石·家總經理王天萍感受7、
良多?！八饺思已b的高端定制服務”之所以成為行業的風口之一,其實是市場和消費需求驅動下的必然趨勢。萬里石·家的運營模式是B to C,直接面對消費終端提供石材定制的解決方案,也就是說,消費者想要什么,我們就盡力提供什么。說易行難,高端消費客群的需求其實是簡單又模糊的——很多客戶對石材、石種、工藝了解有限,但是他們對最終方案的概念、場景和效果要求很高,一切標準以客戶滿意為基礎。因此,萬里石·家在項目中始終是把品質放在第一位,對產品的要求是不在于多在于精。占領市場的高位并非是朝夕之間,而是需要長期發展中不斷壯大自身力量。在王天萍看來,近七年的發展得以構造出萬里石·家在石材領域定制的核心優勢——多元的礦山石材來源、智能化的先進生產線、大平臺后勤協作,形成了工藝、落地、施工、后期維護的一條龍服務。同時,定制化方案的實現必須要有執行力過人的落地。對此,王天萍日常工作的一部分,就是與客戶群體交流,洞悉他們的需求,并且深入施工現場第一線落實方案。她笑言,不少競爭對手都認為萬里石·家把行業標準做到很高,帶起了石材定制領域的“內卷”。很多客戶青睞于這種精益求精的精神,口耳相傳帶來了不少客戶。談到企業未來發展,王天萍提出了堅守長期價值。近年來,國內外市場環境十分動蕩,疊加疫情、環保政策影響,對石材行業造成了成本上漲、工期延長等不利影響。對此,萬里石·家還是堅持“專注、極致、不妥協;精工、精品”的工程師文化理念,為客戶提供優質的服務。另一方面,管理層也在整合資源優勢,引進一系列智能設備加快制造,同時開啟零售業務,回收邊角廢料制作成工藝品、小家居產品以及加工制作成其它的工業材料,讓天然石材以多種方式走進千家萬戶。近年來,萬里石·家積極與設計圈層互動,聯手賴亞楠、覃思和謝天等設計大咖,參加各大設計展,在最大限度地理解和尊重空間效果的前提之下,為一系列高端石材實現了最佳的表現力。王天萍透露,近年來,萬里石·家多次與廈門國際石材展合作,今年將再次合作兩個展位。在她看來,廈門國際石材展已經成為了行業領域數一數二的世界級大展,資源跨界、設計影響力與日俱增,參展將有助于塑造圈層口碑效應,傳遞萬里石·家的美好價值。 萬里石·家 X 覃思《十方一念》效果圖 萬里石·家 X 謝天《楚河漢界》效果圖采訪實錄:Q:疫情來襲導致石材貿易、供應鏈、訂單、進出口、物流運輸、能源價格及匯率受到波及,請問萬里石·家如何適應國際市場的貿易風險需求變化?王天萍:疫情的沖擊主要體現在成本的上漲和工期的拉長。作為深耕定制化服務的石材企業,萬里石·家有不少原材料需要從海外進口,例如去年就在意大利、土耳其各進了一批材料,但是運費上漲很多倍,同時海運時間也拉長了,拖延了整個工期。值得慶幸的是,作為一個上市的平臺,萬里石在海外有很多分公司,背靠這種后2、
臺優勢,萬里石·家能夠協調各方資源,持續進行出貨。另一方面,定制對標的客戶群體,對品質的要求很高,在溝通過程中,寧可貴一點、久一點也要等到最好的呈現。從這兩方面上看,萬里石·家受到疫情的沖擊比較小,這也是平時我們堅持品質為先打下的基礎。 Q:新消費時代,面對年輕消費群體的崛起,越來越多的石材企業開始結合線上線下,走家裝或者新零售,萬里石·家在石材產品新零售領域有哪些舉措?王天萍:隨著社會的進步和經濟文化環境的變化,人們對石材的認知、接受度,還有不同空間的應用程度都有了很高的認知,因此除 圖5-45 現代中式家具材料的綜合應用 Fig.5-45 The materials integrated used in modern Chinese furniture了傳統的大板、墻面、地面之外,我們還開啟了零售業務,根據不同石材的特色制作成工藝品、小家居產品,或者再次加工制作成其它的工業材料,讓萬里石以多種方式美化千家萬戶。Q:我國已經成為世界制造業中心,但中國制造業存在夠大不夠強的問題,人工智能、先進制造、新型材料成為前沿必爭領域,萬里石·家在這些領域有哪些競爭優勢?王天萍:萬里石最大的優勢就是開放的企業文化,可以包容來自不同地域、不同文化的員工,也歡迎同行業之間的交流互動。在這個基礎上,萬里石·家對新事物的接受程度很高。近年來,我們引進了海外多個新的智能制造的設備,也引進了一批又一批具有創新思想的大學生90后、00后人才團隊,著力開發新礦源和新品種原材料,無論是從工廠、人才還是原料來講,萬里石·家依靠上市集團大平臺,在石材家裝和定制化領域都形成了獨特的核心競爭力。Q: 市場格局悄然發生改變,越來越多高端場所如豪宅、奢華酒店大量使用石材,對石材的設計 時間上，高型家具經歷長期的積累8、
，從北宋中期的普及發展到南宋中晚期已經比較成熟，在元代得到保持并取得一些新的進步，直至明代初期其基本形制都良好持續，所以“宋式”的時間界定，筆者認為是從南宋中期到明初。和落地服務有很高的要求,萬里石·家在產品落地施工服務上有哪些優勢?王天萍:作為服務石材行業超過十年的業內人士,我認為家裝市場最關鍵的一點就是做服務。我們面對的客戶群體是高端消費者,對產品、工藝、技術和維護的要求很高。為此,萬里石·家打造了一條龍服務鏈條,組建了專門的隊伍提供類似于 風俗對社會成員有非常強烈的思想引導和行為制約作用，其內容包括飲食、服飾、居住、婚姻、生喪、節慶、娛樂、禮節、生產等社會生活的各個層面。中國自古就有重視風俗的傳統，“為政必先究風俗”是歷代君主恪守的祖訓。蕭放在《中國傳統風俗觀的歷史研究與當代思考》一文中提出：“風俗從屬于禮，……新朝都注意整飭風俗，修訂禮制，規范風俗民情?！睆臍v史發展的規律來看，社會階段性的變革，能引發風俗的巨大3、
變化，“風俗”會產生僭禮逾制的肇端，并經由在民眾間的泛濫而形成新的社會風俗[1]。裝修管家的服務,為客戶提供全方位的貼心體驗。例如,不同的石材對濕度溫度的要求是不一樣的,在設計和保養就需要我們提前為客戶考量,地下室、浴室潮濕,那么就要對石材進行特殊的工藝處理;電梯人來人往,對石材的硬度要求很高,我們會使用自己的專利技術對地面進行加強硬度的處理,還有木飾面、玻璃和金屬的交界面,我們的團隊都會做不同的處理。我們不是單純賣石材,我們是在為客戶打造一種美好的生活。 Q:隨著新材料的更新迭代,陶瓷、巖板對石材產品的沖擊不可否認,如何看待這個行業現象?王天萍:巖板在工裝領域的影響比較大,但是對家裝市場來說,天然石材有自己的獨特優勢,表現相對穩定,也更加美觀環保,每一塊石材都是大自然億萬年獨一無二的創作,而巖板或者一些人工材料,是標準化的短期內的工業產出,很多地方需要借鑒模仿天然石材?？梢哉f,二者之間各有所長、各得其所,但石材的天然特質和價值永遠不可替代。Q:石材產品如何更好的和設計師結合,發揮天然材料更大的商業價值和商業屬性,請分享一些5、
和設計師合作的案例?王天萍:萬里石·家向來重視設計領域的開拓,一方面和多位著名設計大咖合作,曾經為梁志天、賴亞楠、覃思和謝天等項目供應石材,另一方面,我們和很多奢華酒店、五星級酒店都有深度、長期的合作.一直以來,萬里石·家始終相信“石不能言最可人,它有溫度,有情懷,還會呼吸”。這種工匠精神和很多設計師不謀而合——同樣秉持“傳世精品,萬里雕琢”的專業態度,同樣希望以石材構筑世界的美好。 Q:對廈門國際石材展的感受?今年的展會會有哪些精彩呈現給觀眾?王天萍:萬里石·家這幾年都有與廈門國際石材展合作,我們非常尊重設計師的創作自由,也希望通過不一樣的設計,凸顯石材的更高價值。同時,廈門國際石材展也是行業內一個交流信息的重要風向標,每年通過對馬斯洛需求層次理論的分析可以發現，人類在不同時期、不同情境下存在著生理及心理上的需求內容，而且迫切程度也存在差異，產品設計只有對需求層次和迫切程度加以界定才能明確設計目標，并實現產品設計多樣化。在現代中式家具的設計開發與研究過程中，引入對人性需求層次的分析，既可以使設計增加對人性因素的考量，也可以將文化概念與設計因素相融合，避免家具開發流于對傳統形式的模仿和功能模塊的堆疊，從而使現代中式家具設計能夠滿足更多人群、更多層次的需求。但需要指出的是，現代中式家具的設計開發需要對中國傳統文化概念、家具的時代性和人性的需求進行科學的、系統的分析與研究，從宏觀和微觀層面加以剖析和解讀，以實現4、
需求與產品形式之間緊密的關聯性。都會有很多新工藝、新潮流和新品種出現,推動了整個石材行業的發展。今年我們的展位將融入更多設計元素,不止要展示石材,還要呈現石材6、
在空間中的多種應用場景下蘊含的美好生活理念、無限美好的價值。