在廣東諾米家居智能科技有限公司(下稱“廣東諾米”)位于佛山南海的丹灶基地,機器人在一條條流水線上忙碌不停。隨著線路的轉動,一套套精美的櫥柜五金件走下生產線,打包進入智能倉庫,即將運往全球市場。廣東諾米創辦于2003年,從櫥柜里的五金配件起家,跋涉19年,成功在全屋定制五金“江湖”上闖出了一片天地。如今的它與全球數百家櫥衣柜品牌達成戰略合作,是歐派家居、志邦家居等行業龍頭的重要合作伙伴,產品暢銷全球50多個國家和地區。家居五金行業是一個相對分散的行業。過去,消費者一般都無法在單個五金品牌配齊全屋五金,但這家企業卻打破了這一局面。廣東諾米在2021年首創了“全屋五金生態鏈”理念,聯通家居五金六大重要板塊,自主組織研發、組建產能,提升品質優勢,打造高端品牌?！暗犊谙騼取钡淖兏?讓其將六大板塊的生產、研發的主動權牢牢掌握在自己手中,實現了全國市場占有率的再次提升。來自中國五金制品協會家居五金專業委員會的數據顯示,2019-2021年,廣東諾米的“櫥柜功能五金”產品全國市場占有率連年遞增,從18%上升到了20%,排名穩居全國前三。廣東諾米智能倉庫的一角?！岸炖锿顿Y”:自組產能、自主研發廣東諾米所提出的“全屋五金生態鏈”理念,指的是以同風格、同顏色、同品質、同品牌的“四同”理念,為全屋定制客戶提供一站式五金解決方案,產品涵蓋櫥柜收納五金、衣柜收納五金、精工水槽、基礎五金、智能照明、鋁材高定應用共六大領域。在過去,五金定制市場涇渭分明,不同的產品工藝技術有差異,產線大不相同,沒有一家品牌企業會貿然打通六大板塊的產品。下游家居定制企業要實現這一點,一般要找三家以上的工廠才配全近似的風格、顏色。作為“攪局者”,廣東諾米要破解的困難不少。首先要解決的是資金和技術人才的投入問題。疫情下,外部環境的不確定性增加,向外收購企業和產線是一條捷徑。但廣東諾米卻挑戰了一條更難的路——在“冬天里投資”,自己組建產能、組織研發。抓住房地產行業低迷,全屋定制行業加速洗牌的窗口期,這家企業加大了投資力度,新增了不同品類的生產線。近年,廣東諾米在原有的櫥柜功能五金、衣柜收納五金、精工水槽、基礎五金事業部之外,還廣泛吸納行業內的技術和管理人才,新組建了智能照明、鋁材高定應用事業部,實現了跨行業、跨品類的打通。廚房內,從櫥柜收納的拉籃,到基礎五金的騎馬抽,到智能照明的內嵌燈條,從上到下、從外到內,所有可見的五金都可做到同一風格和顏色;臥室中,從大件的網衣籃、置物架、旋轉鞋架,到西褲架、掛衣架、收納盒等小品,雖品類繁多,但依然是同一色系、同一風格。這是廣東諾米的展廳場景,目前已“復制”到了越來越多的全屋定制服務商門店。廣東諾米國內渠道營銷總監羅偉說,在家居定制行業,“顏色和風格的統一和簡單”是呼聲逐漸高漲的顯性訴求。隨著全屋定制行業的洗牌加速,原來相對分散的五金定制市場在集中,供應端上的批發商也在整合,這為實現上述訴求提供了實現基礎。廣東諾米看似在攪局,但其實是在順勢而為。廣東諾米的產品實拍圖。持續微創新:“為了跑贏市場一年以上” 實現“全五金同色”的困難還存在于產品研發、生產過程中。因為櫥柜五金品類繁多,材質也不盡相同,有鋁合金、碳鋼、塑料等。要讓跨材質的各種結構件在風格、顏色上近似甚至完全一致,考驗的不僅僅噴涂工藝,還有研發、制造、安裝幾大環節的全鏈路打通?！拔覀冇贸掷m不斷的眾多微小創新來實現這一點?！绷_偉說,其所在企業重視內部創新,尤其看重對“精益生產”這一理念的運用。目前,精益管理已經成為內部重點工具,持續推動了產品質量提升,六大體系產品先后通過英國皇冠ISO900質量管理認證、瑞士SGS質量檢測認證、德國TiiV認證。以板式拉籃為例。廣東諾米是行業中首個用鋁合金板式結構來生產拉籃的企業。那是一種因實用性強而被消費者昵稱為“大怪物”的產品,由鋁合金板材+多個可聯動的功能五金結構件組成?！霸谶^去,做拉籃的就只能做拉籃,沒法自己做功能五金結構件的配合研發和生產,但我們打破了這一點?！绷_偉說,在廣東諾米,類似的突破性創新還有很多。催動其持續開展突破性創新的原因,與行業內白熱化的市場競爭有關。櫥柜五金行業的“廝殺”非常激烈,許多小型企業以快速仿制為競爭手段?！霸谖覀冄劾?為了跑贏市場,那我們的產品研發必須要快一年以上?！绷_偉說,朝著這一目標,廣東諾米不斷強化研發技術積累、精益化生產管理,重視對渠道大數據的分析和研判,并已取得初步成效?！澳美骋鹿裎褰鹣盗信e例,我們不同功能屬性的五金配件同色率已達95%以上,充分滿足高品質客戶對定制空間細節整體性的高要求?！绷_偉說,今年上半年,全國家居行業整體萎縮,但廣東諾米仍然實現了兩位數的業績逆勢增長。加碼數智化:支持1.3萬套產品同時出庫 走入廣東諾米的智能倉庫,偌大的空間內不見人影,只有AGV搬運機器人正在高大的貨架間忙碌穿梭。羅偉說,這是廣東諾米智能化生產基地的重點創新部分,其可全天候作業,支持1.3萬套產品同時出庫,大大提升了倉庫的使用效率。在數智化上的加碼,是這家企業探索“全屋五金同色”,打通六大板塊產品的重要保障。數據顯示,目前該企業已建成超8萬平方米智能化生產基地,基地內引進了工業4.0智能化數控生產系統,構建起了智能化生產車間、智能倉庫。通過與精益生產管理工具的相結合,其庫存周轉天數均比一年前縮短了30%,半成品及原材料存貨、成品存貨準確率也大幅提升。廣東諾米的智能生產車間一角。練好內功的同時,廣東諾米加大了渠道的深耕力度,將變革優勢持續放大。目前,其銷售渠道主要由國內經銷渠道、大客戶戰略合作、對外出口、新零售電商四個板塊組成。羅偉說,上半年,廣東諾米的增長主要來源是國內經銷商渠道。目前,其經銷網絡已經遍布全國30多個省市自治區,擁有100多家經銷商,計劃未來將全面開拓國內市場,將經銷網點實現倍增,與國內知名的頭部定制品牌的合作也將進一步加深。廣東諾米去年啟動了一個“終端喚醒行動”,面向“客戶”和“客戶的客戶”來推廣自身的優質產品。按照規劃,廣東諾米通過品牌升級,帶動現有經銷商制度優化升級,圍繞招商育商市場運營核心,站穩建材市場消費占有率。同時,加大工程客戶、櫥柜/衣柜廠的渠道開拓,令產品更直接與終端消費者接觸?！拔覀兿Ｍ嵘麄儗V東諾米的價值認同,向他們傳遞一個價值觀:好的生活應該匹配好產品,他們值得用上能帶來更強幸福感的高階五金產品?！绷_偉說,對廣東諾米而言,過去只要把制造做好輸出就可以了,但隨著產品同質化競爭的加劇,品牌的塑造輸出也變得無比重要,這也廣東諾米下一步的重點動作。打造客戶鏈 實現新突圍在佛山的泛家居產業叢林中,相比家電、家具等終端消費品,五金企業常常會感嘆離消費者太遠。這固然受到其中間產品的屬性影響,也與行業習慣盯著客戶而非用戶的思維定式有關。企業不能只有供應鏈的概念,還要有客戶鏈的概念。這是北京大學國家發展研究院教授周其仁的觀點。他認為,即便是主營業務面對企業端的公司,也要把產品形象伸到用戶圈層里去。產品質量是通過用戶體現出來的,用戶不直接面對你,中間要經過客戶鏈轉移。對于櫥柜功能五金行業來說,它的客戶鏈應該是廠家—經銷商—導購員—消費者。在信息“漏斗效應”下,這樣的企業如何能有效地連接上用戶,將自己的品牌形象、產品信息等植入?廣東諾米的答案是數字化。在“喚醒”終端,面向“客戶”和“客戶的客戶”來推廣自身的優質產品的同時,加大對渠道大數據的分析和研判,收集分析客戶鏈全流程中沉淀的數據,通過數字技術獲取用戶畫像,進而加快研發創新。如今看來,這一做法已取得一定成效。廣東諾米在疫情帶來的不確定中實現了突圍,實現了新的發展。