2022年9月5日-8日，中國建博會（上海）與第50屆中國家博會（上海）在上海虹橋國家會展中心同期舉辦。本屆建博會規模達18萬平方米，共有超600家高端品牌齊聚亮相，云集經銷商、設計師、房地產商及家裝企業逾10萬名專業觀眾參觀，共襄行業盛會。源自德國的廚衛制造專家漢斯格雅集團攜旗下兩大品牌——漢斯格雅與AXOR雅生亮相展會，開啟“全心體驗，煥然新生”品牌主題，呈現融合德國品質與可持續創新技術的全衛浴新品。在此次建博會上，漢斯格雅與紅星美凱龍宣布達成年度戰略深度合作，將通過“展店聯動”深化終端布局，為消費者帶來覆蓋衛浴全品類的豐富產品系列。同時，漢斯格雅還宣布開啟超級品牌月，在全國超500家門店推出優惠套餐，為終端消費者提供一站式購齊的便捷選擇。在展會現場，騰訊家居|貝殼有幸邀請到漢斯格雅集團中國區總裁任全勝及紅星美凱龍家居集團執行總裁兼大營運中心總經理朱家桂針對此次戰略合作進行采訪，以下為采訪實錄。左：漢斯格雅集團中國區總裁任全勝右：紅星美凱龍家居集團執行總裁兼大營運中心總經理朱家桂記者：我們看到今年建博會漢斯格雅和AXOR 雅生帶來了不少新品，更有浴室家具、陶瓷產品，可以介紹下今年展覽的產品策略和本次參展主題嗎？任全勝：這次展會展出了兩個品牌——漢斯格雅和AXOR雅生。漢斯格雅推出了全系列衛浴產品。龍頭花灑一如既往的還是我們的主打，此外還增加了一些新品類，比如陶瓷、浴室柜、電子馬桶。這些產品都是從用戶角度出發，未來給用戶提供一個更和諧、更完美的解決方案。單獨要一個龍頭、花灑的時代已經過去了，我們也希望把整體解決方案給到最終消費者。漢斯格雅還是一如既往地在技術、水流、科技創新這些方面，繼續引領行業發展。跟漢斯格雅不一樣，AXOR 雅生今年的主題是源于個性、綻放個性。AXOR 雅生本身也是一個設計師品牌，是一個非常注重個性化設計的廚衛品牌。今年我們展出的胭脂紅廚盆系列，區別于傳統不銹鋼的金屬色，胭脂紅為消費者帶來不一樣的感受，能夠展示自身的個性，很受大家喜歡。當然還有雅生AXOR One系列，這個系列其實去年在展會就推出來了，但是今年我們又豐富了它的色彩，有不同的表面、顏色和材質，讓它更有特色，更個性化。記者：朱總，紅星美凱龍此次與漢斯格雅強強聯手進行戰略合作，雙方在哪些方面可以互相賦能？朱家桂：這次和漢斯格雅合作首先是基于紅星美凱龍在各個城市商場線下的場域。在這個場域里，漢斯格雅都有非常好的線下高端體驗店。正如我剛才在開幕式上講到的，其實我去到很多的地級市和發達的縣級市，我發現漢斯格雅這樣的品牌幾乎都在大門口。這代表漢斯格雅這樣高端的衛浴品牌已經進入到中國的各級市場，而且在各級市場都有很好的市場表現，所以我們雙方合作的品牌月活動實際上就是為了給我們各級城市的消費者帶來更好的產品體驗，帶來更好的服務體驗，帶來更好的生活方式，我覺得這是最根本的。除了線下場景的體驗店，紅星美凱龍還可以利用我們的平臺來幫助漢斯格雅去做大聲量、做大流量。我想這也是一個雙向賦能的過程，這種雙向賦能，在一個線下的場就可以形成一個聚合，這就是共贏。今天我們平臺和品牌方在做任何活動的時候都叫雙向賦能，共同去做大聲量、做大流量。然后再由品牌方的經銷商做好服務、做好交付，這種粘合變得越來越重要，也越來越平常，這是關于賦能。我們也相信在這樣一個雙向賦能、相互推動過程中可以給紅星美凱龍，也可以給漢斯格雅兩個企業本身也帶來各自的價值，在滿足用戶價值的過程中分享屬于漢斯格雅、屬于紅星美凱龍各自的價值。記者：朱總，疫情反復，一方面消費者提高居家的生活品質，但另一方面，他們在消費上又會比較謹慎，在你看來，消費者端這兩年的消費趨勢有什么變化？朱家桂：中國的市場非常大，不可否認，的確有一部分消費者因為疫情的反復出現一些消費謹慎的情況。這要從兩方面來看，一是居家生活更大地刺激了消費者提升居家生活品質的需求。二是，通過三四十年的沉淀，中國產生了龐大的中產階級以及高凈值人群。為什么要分開來看呢？紅星美凱龍一直定位中高端，漢斯格雅也是一個高端品牌，在中高端市場上不存在消費降級或者消費緊縮的情況，我們更多看到的是，當明天和意外不知道哪個先來的時候，中高端消費者還是會想提升自己的居家條件。所以我覺得各種層級的市場表現情況不一樣，在中低端市場的消費可能會受到一些影響，但我覺得在中高端市場上，在消費升級這個領域中還是有非常廣闊的空間。記者：朱總，針對更高端的人群，你覺得什么樣的觸達方式會更有效？朱家桂：針對更高端人群，先別談觸達，先談你有什么能力解決他的什么問題，你沒有能力解決他的問題，你觸達他也沒有用。所以我們經常講的6個字：多品類、重運營。今天在紅星美凱龍商場里面，我們有像漢斯格雅這樣一流的國際品牌，我們也有非常優質的國潮品牌。我們除了有衛浴，也有家裝領域品牌。從你進入紅星美凱龍開始，系統門窗館到高端電器館、衛浴館、軟裝生活館，我們可以給你提供一站式解決方案。因為我們的體量大，我們可以聯合整個生態鏈路當中，像漢斯格雅這樣的優秀品牌，在消費者整個裝修鏈路的各個環節去觸達它。實際上在整個鏈路上正是有了這樣一個大的生態，我們可以和符合目標人群的一些品牌一起共同發聲，通過這樣一個共商、共建來觸達符合漢斯格雅人群的消費者，符合紅星美凱龍的高端消費人群。記者：任總，很多家居企業今年高端賣得特別好，在中低端反而沒有原來的市場好，漢斯格雅是什么樣的表現？任全勝：從我們的數字上反應，也是這樣的結果。因為AXOR 雅生是我們高端的設計品牌，今年AXOR 雅生的增長速度在40%，超出了我們的預期。其實高端客戶他還是有追求的，某種意義上面，疫情反倒激發了這種需求。對我們來說，中高端也是增長的。雖然漢斯格雅有入門級的產品，但是整體的定位是高端的。通過我們和客戶傳遞的品牌定位和信息技術等信息，對品牌品質有要求的客戶可能采購能力上暫時到不到AXOR 雅生，或者漢斯格雅的定位最高的產品線，但是他可以購買漢斯格雅中高端檔位的產品。雖然沒有那么多個性化的設計，但是至少可以享受煥然新生的用水體驗。記者：任總，漢斯格雅和AXOR 雅生定位高端，之前較少看到大的營銷動作，面對消費市場的變化，你們會有哪些布局或者動作上的調整呢？任全勝：我們確實以前是酒香不怕巷子深，我們以前還以這個為豪。但是現在消費者的觀念都變了，我們再也不能酒香不怕巷子深，所以我們必須得改變我們的運營方式。這也是跟紅星美凱龍合作的原因，因為確實紅星美凱龍的運營團隊非常強大。此外我們也在逐漸增加自身的運營能力，包括剛才說的抖音、小紅書等各種社交平臺的種草和傳播。我們的目標要向最終用戶品牌邁進，服務好最終用戶。這其實是一件挺難的事。當然我們有策略、有方向，但還是要腳踏實地做，得一步一步把它嘗試出來。找到一個合適的路，走到最終用戶品牌上去。我們這次希望通過品牌月，觸及一億的目標消費群體，觸及對生活品質有追求的消費群體，讓他們了解我們，能到店去感受我們的產品。記者：任總，您覺得發展到現在這個階段，這個行業還有哪些發展的空間？包括像漢斯格雅這樣的高端品牌，未來能往什么方向去延伸？任全勝：首先，AXOR 雅生是往個性化方向在發展。每一個系列AXOR 雅生都是與設計大師合作設計的，風格都是不一樣的，這是一個方向。再一個是它出水的方式，不是簡單的能洗洗手、洗洗臉就可以了。有一些人感覺到田園，有一些人感覺到瀑布，這個是高端用戶的需求。第三是顏色，我剛剛說的胭脂紅這種顏色，其實是很大膽地運用。所以個性化是我們高端產品線的一個很大的變化。其次是全品類。我們漢斯格雅這個品類，如果只做龍頭花灑就無法為消費者提供整體解決方案。坦白講，我們以前遇到很多問題，譬如我們的龍頭跟其他品牌的陶瓷搭配，這種搭配有很多是不太和諧的。所以很多的趨勢也讓我們從客戶角度上考慮，幫助客戶解決這些難題。解決了這些問題，他們就順理成章地認可我們這種全品類的方案。其實我們的發展空間還是挺多的，雖然我們在中國的時間也近30年了，但是之前一直在很高端的上面，下沉還是有一定的空間。我們全國有500家專賣店，我覺得我們才占了不到1/3，我們還可以下沉到更廣闊的空間里面去。