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近日,來自國內優秀的電子簽約平臺上上簽創始人萬敏,發表了一篇關于《中國SaaS公司的人效》的深度長文。在文中,這位創始人詳細列舉了國內外著名SaaS公司的人效情況。她指出,現階段,SaaS是典型的長期主義,先苦后甜,加速度一直在增的生意。盡管在前些年遭遇一定挫折,但SaaS沒有被腰斬,仍有巨大的投資回報空間。但她也指出,某些國內企業的人效標準存在造假現象,如同馬拉車的小作坊主方式。01 上市SaaS公司人效對比首先,SaaS公司在不同的發展階段,人效一定是隨著發展越來越高的。因為隨著SaaS在規模上的成長,SaaS廠商的運營成本會顯著降低,同時客戶體驗顯著增加。S4、
aaS是一個邊際成本遞減的生意,人效自然也隨之不斷升高。其次,因為只有上市公司才可方便獲取到營收與員工人數等數據,所以這意味著我們選擇參考人效的上市公司并非一個SaaS公司的平均值,而是全球這么多SaaS公司中皇冠上的明珠,最好的標的。也可以認為是在現階段SaaS公司人效的最高標準。再有,如果說到中國的SaaS公司,我們還要注意到中國目前純SaaS公司幾乎沒有,絕大多數除了SaaS收入,還有OP項目、運維服務、廣告數字媒介、配套硬件等其他營收構成。同時我們要注意到OP項目的客單價往往會高于SaaS客單價的5-6倍,當然OP項目也需要隨之堆人頭。所以往往在公司發展早期,許多OP公司看上去人效會比SaaS公司高不少,但是隨著公司不斷成長,OP的劣勢會不斷凸顯,人效逐步降低,而SaaS的人效起飛。所以只要走到那個關鍵點,我們立刻可以看到兩種涇渭分明的生意模式:短期主義 vs 長期主義,先甜后苦 vs 先苦后甜。SaaS是典型的長期主義,先苦后甜,加速度一直在增的生意。因此,很多還在初創期的SaaS公司、以及在成長期的SaaS公司可以把這些上市SaaS公司人效指標當做北極星指標,前行路上指路的明燈,在企業逐漸發展過程中,不斷提升組織能力,精細化運營,讓人效去接近這個數字,未來甚至超越這些數字。接下來我們可以看一下根據上市公司歷年公開的年度財報算出來的人效數據對比。為了防止截圖分辨率不夠(之前上傳的圖片就有不清晰的情況),所以我也再把上述圖片再以文字的方式寫一遍。- Salesforce最新訂閱收入占比93.7%,最新云服務業務占比93.7%。FY22人效:36萬美元FY21人效:37.5萬美元FY20人效:34.9萬美元FY19人效:37.9萬美元FY18人效:36.3萬美元- Zoom最新訂閱收入占比100%,最新云服務業務占比100%。FY22人效:60.4萬美元FY21人效:60萬美元FY20人效:24.6萬美元- DocuSign最新訂閱收入占比96.68%,最新云服務業務占比96.68%。FY22人效:28.2萬美元FY21人效:25.8萬美元FY20人效:24.9萬美元FY19人效:23.2萬美元- Oracle最新云服務業務占比82.24%。FY21人效:30.7萬美元FY20人效:28.9萬美元FY19人效:29萬美元FY18人效:28.7萬美元FY17人效:27.4萬美元- SAP最新云服務業務占比33.83%。FY21人效:27.8萬歐元FY20人效:27.3萬歐元FY19人效:27.6萬歐元FY18人效:25.7萬歐元FY17人效:26.7萬歐元- 用友FY21人效:42.5萬元FY20人效:47.2萬元FY19人效:49.3萬元FY183、
人效:47.9萬元FY17人效:41.8萬元- 金蝶最新云服務業務占比66.08%。FY21人效:36萬元FY20人效:31.5萬元FY19人效:37.46、
萬元FY18人效:36.1萬元- 北森最新訂閱收入占比62.7%FY21人效:30.9萬元FY17人效:18.6萬元-微盟最新訂閱收入占比44.23%FY21人效:31.4萬元FY20人效:34萬元FY19人效:36.5萬元FY18人效:30.4萬元-有贊FY21人效:34.9萬元FY20人效:50.5萬元FY19人效:39.8萬元FY18人效:26.6萬元-光云最新訂閱收入占比75.53%,最新云服務業務占比80.13%。FY21人2、
效:23.7萬元FY20人效:29.9萬元FY19人效:51萬元-廣聯達FY21人效:58.6萬元FY20人效:48.1萬元FY19人效:48.7萬元FY18人效:45.8萬元FY17人效:45萬元-明源云最新訂閱收入占比61.24%,最新云服務業務占比61.24%。FY21人效:51.4萬元FY20人效:53.8萬元FY19人效:50.5萬元-金格FY21人效:32.3萬元FY20人效:30.1萬元FY19人效:24.5萬元FY18人效:24.1萬元我們可以看到,美國的企業服務SaaS廠商一直是全球的龍頭,人效的確令人羨慕。但如果只按本幣計算( 即不換算匯率),從以上數據來看,那么中美上市/準上市SaaS企業的人效是相似的,主要集中在人效30多萬這個數字區間。當然,數字相似,收入質量并不相似,上面的數據也可以看到,訂閱式收入占比,美國SaaS企業是遙遙領先的。我們重點來看一下中國SaaS公司的人效。中國最大的軟件公司用友和金蝶都在積極上云轉型。這兩個國內處于轉型期的軟件巨頭,用友在FY21的人效是42.5萬元,金蝶(云服務業務占比66.08%)在FY21的人效是36萬元。接下來我們看已經上市的頭部SaaS公司微盟和有贊。微盟的訂閱式收入占比為44.23%, 在FY21的人效為31.4萬元,有贊在FY21的人效為34.9萬元,微盟的收入規模高出于有贊71.06%。訂閱收入占比達到73.53%的光云科技,21年的人效為23.7萬元。還有已經遞交了招股說明書的中國SaaS公司領軍企業北森,FY21的人效為30.9萬元,比FY17人 如前文所述，對于人類的需求層次劃分有很多種，或是根據經濟收入、種族、政治階級等，而比較有代表性和權威性的層次劃分是來自美國人本主義心理學家馬斯洛的需求層次理論（Maslow' s hierarchy of needs），亦稱“基本需求層次理論”，是人本主義心理學和行為科學的重要理論之一，由美國心理學家亞伯拉罕·馬斯洛于1943年在《人類激勵理論》論文中所提出。馬斯洛認為人類價值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變弱的本能或沖動，稱為低級需要和生理需要。一類是隨生物進化而逐漸顯現的潛能或需要，稱為高級需要。按照層級遞進關系，馬斯洛將人類基本需求分成五個層次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求，依次由較低層次到較高層次排列，人們會首先尋求較低層次需求的滿足，進而追求更高層次需求的滿足（如圖3-3馬斯洛需求層次金字塔）。 效18.6萬元大幅提升,從中可以看到北森的收入規模和組織能力都在快速提升。還有兩家SaaS概念公司廣聯達和明源云,前者訂閱式收入占比不詳,后者訂閱式收入占比61.24%,廣聯達FY21人效為58.6萬元,明源云為51.4萬元,對比下來,這兩家行業軟件轉SaaS的公司是對比這么多家的中國SaaS概念企業中最高的。廣聯達和明源云的人效和行業的購買力有關。過去的二十年中國地產行業高速發展,地產行業的軟件總體客單價高。此外,廣聯達的云收入核心是由工程造價這個產品帶來,原則上是廣聯達壟斷后改為了SaaS計價模式。過去的主要收入是靠license,轉型后靠訂閱收入。其造價產品為混合云,因為每個建筑材料的價格在云端,所以客戶是用本地軟件去鏈接云端數據庫,而且這個服務類似于測評。廣聯達和明源云都是細分行業的管理軟件公司并且部分應用產品的行業占有率已經很高,所以他們的人效會高于普及化的應用服務廠商。同時我們也看了一下傳統電子簽章OP公司江西金格的人效,FY21人效為32.3萬元。除了平均人效比,其實里面還有個規模效應需要參考,假如一個300-500人的SaaS公司,續約率等各方面指標都比較健康,能達到30萬的人效,意味著將產生1-1.5億的穩定的現金流,像OP公司江西金格,成立19年,在新三板上市的6年間,從來沒有達到過這個收入。對了,我們發現如今已經成為跨國公司的聲網的人效指標很出色,人效最高時可達到107萬元(2022/5/17 EX Rate:6.7457)。但是考慮到聲網的生意是“Real-Time Engagement Platform as a Service”,即實時互動云服務(RTE PaaS),所以我們沒有把PaaS公司和SaaS公司做對比。通過這些最好的中國SaaS概念廠商,我們可以看到這些上市/準上市表現優秀的中國SaaS概念公司人效大多在30多萬元人民幣。同時需要注意的是,中國SaaS概念企業的訂閱收入當下還遠不如歐美企業的訂閱收入占比高。其中訂閱收入占比最高的為75.53%,而美國的SaaS公司訂閱式收入普遍高達90%以上。Zoom甚至達到100%,這也和Zoom產品輕薄且有2C屬性的優勢息息相關。所以Zoom的人效也因此超出其他SaaS公司。Zoom在2019/4/18上市,上市后第二年的人效在美國市場并不亮眼,為24.6萬美元,但是在上市第三年的時候,Zoom產品輕薄且有2C屬性的優勢就開始顯現出來的,當然,也得益于疫情加速了線上會議的使用頻次。Zoom在其后兩年的人效迅速攀升到了2021年的60萬美元和2022年60.4萬美元。也由此可以看到,SaaS的人效就是隨著企業高速發展而不斷提升的。02真正的SaaS人效概念倘若我們只是僅僅討論“人效”這個詞,顯然會曲解了SaaS的“人效”的概念。比如在金融領域有較強領先優勢的恒生電子,2020年營收41.73億,員工9,739人,人效42.84萬/年。2021年營收54.97億,人員增加了3571人至13,310人,人效41.3萬元/年。2021年的收入高增長,是需要快速補充人員對定制項目的承接,人效并不會取得顯著提升,反而略有下降。這也是傳統軟件OP企業越發展到中后期,人效越會逐步下降的原因,因為OP的線性增長靠堆人及越到后期越難以升級和運維的軟件的商業模式和SaaS的邊際成本遞減的商業模式是迥然不同的。SaaS行業以北森披露的數據為例,截至2021/9/30,共有員工1,798名,其中:銷售和營銷589人、研發517人、運營及產品支持548人、一般和行政144人。整個公司的人效約等于31萬/年(同口徑營收披露數據為55,632.7萬元)。只算銷售部門的人效為94萬/年,包含所有的新老客戶收入,從結果來看,北森的客群主要以跨行業的中大客戶為主。同樣看一下ARR的人效數據。訂閱收入2021年為34,907.3萬元,ARR人效為19.4萬元/年,銷售部門的ARR為59.3萬元/年。北森在SaaS領域的增長和口碑是國內公認的。作為國內頂尖的SaaS數據,如果看ARR的人效,似乎還不如OP軟件企業恒生。極光推送2018年在納斯達克上市,在2019年決定向SaaS轉型, FY20相對于FY19收入銳減45%,收入從1.3億美元下降至7,200萬美元。FY21極光推送SaaS轉型完成,Q4開發者收入暴漲432%,毛利率升至56%,FY21比FY20收入繼續減少22% 。他們的人員數量穩定在550人左右。公司不顧一切在轉型。經過艱難的SaaS轉型,極光推送在今年SaaS收入過億元創歷史新高,公司轉型SaaS業務后首次實現季度盈利。上述的兩個例子都不約而同地證明了OP的訂單更容易堆砌收入,更容易在發展初期顯得人效更高,但是SaaS才是所有軟件公司不顧一切奔赴的未來。我們來解刨更小的案例,一個200萬的OP本地化集成項目,通常需要一個項目組1+N個人進行交付,如果交付周期沒有跨年,似乎人效還可以計算,一旦項目交付失敗,應收賬款就回不來了,人效和明年該客戶的人效也就化為烏有,不值得討論。這也就回答了一個問題,SaaS的ARR人效是基于“客戶續費”角度考慮,也就是客戶存續的情況下進行計算才有意義,這樣一層層往上累計的收入,也是SaaS增長的本質。拾象科技的創始人CEO,前紅杉企業服務投資人李廣密說,“Salesforce 在2008年底做到接近10億美元ARR的時候,員工數只有3,500人,人均 ARR 28萬美元,在中國人均 ARR 超過 28萬RMB真的好難啊,如果計算純ARR口徑除了Wind/WPS還有哪些公司?”看到這段話,深感廣密對中國企業服務SaaS公司的沉浸式了解,不愧是看SaaS企業的優秀投資人出身,對行業里的數據了如指掌。的確,單獨看“ARR人效”國內的主流SaaS廠商都還沒有突破28萬/年的標準(上上簽已經非常接近此數字了,希望今年可以突破這個指標),而OP軟件廠商基本在30萬/年以上,但都很少有超過50萬。03 錯誤的人效及格指標,絕望的馬車小作坊主其實動筆這篇關于人效的文章源于我看到靖亞資本的創始管理合伙人Peter昨天發的公號文《Shrink to Win: SaaS公司如何不倒在寒冬下,并贏在市場復蘇前?》。這篇文章給了創業者6點建議,文中第2點建議給出了一個極不負責任的人效指標“低于50萬平均人效,立即優化團隊且一次到位”。作為SaaS從業者,我閱讀文章之時,還未查詢公開數據前便知道這個人效指標數據的荒誕。人效一直是我們公司非常重視的指標,我也和不少SaaS公司創始人有著密切的溝通,我們自己去年的公司人效同比前年也增長了43%, 所以對于優秀SaaS公司的人效指標,SaaS從業者心里都很清楚。1、
文章是用中文寫的,給的建議的對象是創業公司,基金也是投中國市場的,那么可以理解本文針對的就是中國的創業公司。前文中我們已經看到了中國最優秀的那撥上市SaaS概念公司的人效也大多都只在30多萬元。作者Peter卻對還在一級市場上奮力發展的創業公司說低于50萬的平均人效,立即優化團隊且一次到位。原文如下:“2、低于50萬平均人效,立即優化團隊且一次到位在此刻,我們建議所有創始人關注一個簡單但重要的平均人效指標,我們認為50萬人民幣是SaaS公司的及格線,將公司的ARR 除以公司全部員工人數,如果此數字低于50萬,我們強烈建議你要馬上優化組織。在疫情封控過程中,很多銷售和營銷活動、項目交付都可能受到影響,會進一步挑戰人效貢獻。甚至在跌落平均50萬人效的及格線前,就需要準備采取措施進行降本提效,對組織進行優化?！睆囊闹锌梢钥吹?作者用自信又堅定的口吻直接告知大家“我們認為50萬人民幣是SaaS公司的及格線”,卻不給任何長沙雨花區喝茶場子推導與行業數據參考。哪怕是本科畢業寫論文,給出一個結論,也需要去論述吧。我很好奇,為什么作者通篇以熱烈看好SaaS鼓勵SaaS從業者的口吻撰文,實際上卻給出不經求證的錯誤數據誤導讀者,恨不得把在成長中的SaaS公司推向絕境,讓所有可能會相信他這個錯誤指標的讀者都認為人效達不到50萬元的SaaS公司不及格。這就好像有人在說少年強則中國強,孩子們是民族的希望,國家的未來,尤其是小學教育,我們務必要重視。同時,這個人又在大聲呼吁,“我們認為身高不滿1米5的小學一年級學生營養不夠,這樣的身體素質是不及格的,我們建議這樣的孩子需要留級?！北砻嫔峡词侵匾暫⒆訍酆⒆?實際上故意用一個違背客觀事實和邏輯的指標來害孩子。這種方法應該屬于近些年流行的高級黑。不曉得Peter會不會去聯系那些上市/準上市公司的創始人公開告訴他們,雖然公司上市了人效卻怎么還達不到靖亞資本認為一級市場上創業公司就應該達到的及格線人效50萬?我更好奇的是,為什么一家成立不久的基金創始管理合伙人會公然給出一個如此不靠譜的數據指標?直到我看了文末的介紹。原來這家人民幣基金投資了假SaaS真OP的e簽寶。司馬昭之心路人皆知,不過的確是不體面。如我在《為什么OP不能互連互通——中國電子簽約賽道模式之爭》一文中寫過,前有東方富海陳利偉貶低連接,說“把‘連接’、‘生態’、‘融資’等作為發展戰略的企服創業公司大多發展的不如人意”,我特別想采訪一下陳先生,請問微信發展得好嗎?微信就是連接個人與個人。陳先生不用微信的嗎?下結論前應該動動腦筋,否則會很尷尬。e簽寶假扮SaaS公司時,陳利偉熱捧SaaS;當e簽寶的底褲都被扒下后,無法再假裝自己是SaaS公司時,陳利偉又積極唱衰SaaS,把OP合理化為“滿足客戶需求”——他們把恐懼和絕望全展現在了文章里?；蛟S在陳利偉發文的啟發下,在e簽寶通過假裝成為SaaS公司以超高估值拿到紅杉、IDG、GGV的融資嘗到了PR造假的甜頭后,Peter也來助陣了:原來對外發聲只要有敢于造假的膽子,就有可能獲得潛在的高收益。人有多大膽,地有多大產。只是Peter在汲取了陳利偉的“洞見”前后矛盾、邏輯混亂的教訓后,采用了更加高級的方法來打擊成長中的SaaS公司:認可SaaS的大趨勢,同時給出完全不切實際的錯誤數字指標。只不過這樣會不小心暴露自己/靖亞資本是一個完全不懂中國企業服務SaaS的投資人/基金的真相而已。而且公開留下錯誤數字,對于一家2017年才成立的小微新基金而言,應該并非益事。畢竟靖亞資本也還是要再去募資面對LP的。投資了著名的假SaaS真OP公司e簽寶,這說明Peter管理的靖亞資本和陳利偉一樣,要么看不懂OP和SaaS的差別,要么就是真心喜5、
歡商業模式是馬車小作坊,青菜蘿卜各有所愛,有人喜歡投資過去,有人喜歡投資未來,這個屬于投資偏好,不做評論。然而,這樣貽笑大方的50萬人效及格線的數字,當真會暴露Peter所在的靖亞資本不做行業研究,離一線太遠,而且非常不嚴謹,同時對品牌不愛護。如果愛惜自 相比人的靜態姿勢（坐姿、站姿和臥姿等），人在與家具接觸的過程中存在更多的動態行為，一方面是由于受生理機能的影響和限制，人的肢體器官要進行姿勢調整；另一方面在于人在空間中運動和狀態的變化。這些動態行為都是家具設計應該分析和考慮的內容，也為現代中式家具與人的和諧關系提出了相應的要求，主要體現在以下幾點：己的羽毛,就不敢在公眾面前公開給出沒有任何數8、
據參考與推導且可以被輕而易舉證明的錯誤結論。而且說道靖亞資本引以為豪的被投企業e簽寶,我們來看看e簽寶的人效又是否達到了Peter言之鑿鑿的及格線50萬呢?而且不可忽略的是,e簽寶是一家假SaaS真OP企業,做政府、醫院項目,單子都遠大于SaaS,原則上人效及格線應該比他們的股東給出的及格線50萬更高才對。在2021/9,e簽寶宣布收購了江西金格的對外發布會上,我們可以看到e簽寶當時的人數是1,100人。技術人員占比60%也凸顯了這家公司假SaaS真OP的組織架構。上上簽技術人員只有e簽寶的1/10, 卻服務了中國電子簽約行業內最多的五百強企業客戶。這就是SaaS和OP生意模式的天壤之別。以上圖片來源為網絡公開信息,e簽寶于2021年9月15日邀請媒體及大眾,公開直播e簽寶&金格戰略發布會。如我在文章《你為什么3年不融資,你為什么2年內3次融資近30億元》中寫過的,2長沙喝茶聯系方式020年在一級市場尋求融資的e簽寶對外宣布FY20 e簽寶的營收1.8億元,這個數字也是e簽寶在FY19就對外給出的預測數據。后來又活躍在一級市場積極融資的e簽寶給出資本市場FY21的收入預測為2億-3億之間,其中SaaS收入1億+。那我們做個簡單的數學題:假設我們取個中間值2.5億,其中有1億元的收入明確地來自于被收購的江西金格的OP收入(江西金格在新三板上FY20的公開數據FY20 營收為8,503萬元)。剩下的1.5億就是e簽寶自身的造血能力。先不區分OP還是SaaS,僅僅是今年1.5億的收入同比去年e簽寶完美實現預測分毫不差的1.8億,同比就在下滑。我們也不管是不是同比下滑,是不是9-12月e簽寶又增多了公司人數,就直接用2.5億這個大數除以e簽寶截止到2021/9公司總人數1,100+(取整1,100)這個數字,e簽寶的人效也不過才22.7萬元。連e簽寶的股東靖亞資本言之鑿鑿的及格線50萬元的一半都沒有達到。這還是OP公司,都不是SaaS公司,可想而知這家公司的精細化運營管理能力有多差。不知道Peter有沒有如文中所言那般斷然要求被投企業e簽寶“如果此數字低于50萬,我們強烈建議你要馬上優化組織”?李碧華說過,“看一個國家的國民教育,要看他的公共廁所?？匆粋€人的底牌,要看他身邊的好友?！庇猛瑯拥木涫皆炀涞脑?看一家公司是不是正氣,是不是真正的好公司,看他的投資人為什么投資它,以及上船后成為了股東了解了更多之后對外選擇只說真話,或者選擇“真話不全說,假話全不說”,還是選擇張口就撒謊,能騙多少騙多少。還是渾水創始人卡森?布洛克(Carson Block)曾說過的那句話:“這家公司到底值多少錢呢?如果這家公司的管理層都在造假,我認為這家公司的價值就為0?！辈还墚敵躐R車作坊主們如何想方設法叫囂著、使出渾身解數來打壓汽車工廠,汽車產業還是在全球蓬勃發展起來了。歷史的大勢無法改變。04 SaaS沒有被腰斬,仍有巨大的投資回報空間這個小標題借用了嘉裕資本創始合伙人衛哲在2022/5/9的一篇訪談的題目《衛哲:SaaS沒有被腰斬仍有巨大的投資回報空間》。衛哲在訪談中提7、
到:“偽SaaS絕對不投,SaaS也應該是硬核科技。優秀SaaS公司的普遍特點:技術驅動,SaaS化部署、SaaS化收費。嘉御資本優先要投的,是SaaS化部署加SaaS收費;退一步,SaaS化部署、非SaaS化收費,我們叫半SaaS化公司,可以接受;非SaaS化部署、SaaS化收費的,這種可能性很小,我們也不投資;最后,既非SaaS化部署,又非SaaS化收費,肯定就是偽SaaS公司?！币陨蠄D片來源為《衛哲:SaaS沒有被腰斬仍有巨大的投資回報空間》SaaS不單是技術的升級、收費的分期,它更是產業變革、商業創新、更是文化重塑。它基于新的技術,因為只有新的技術架構和部署方式,才能改變原有軟件產業的困局(迭代和升級緩慢、服務成本太高、過分依賴人員規模);它更是軟件企業新的經營文化理念的變革,倒逼軟件服務企業,必須真正持續服務客戶成功,才能拿獲得持續收益;怎樣在自身的產品高效率迭代優化和客戶的持續付費使用中找到自己真正的核心競爭力。數字化時代,信息技術服務已經成為企業的必須。原來我們能夠接受軟件1年升級一次,但是現在整個社會都在快速應變,那客戶需要的服務就必須快速應變。而SaaS的特性就能夠支撐這種變化,而緩慢的軟件(OP)終將被時代所淘汰。寫這篇文章,搜集、整理這些數據的時候,對我自己而言也是一個很好的學習過程,更是一個巨大的鼓勵,因為這讓我更深刻地理解了為什么但凡中國有一個和SaaS概念沾邊的公司上市,資本市場都會給予很大的期待,因為中國真正的SaaS公司確實太少。橫向對比我們公司的訂閱式收入占比在FY21達到94.65%,和我們的對標公司DocuSign的訂閱式收入占比96.68%之間差2%,還需繼續努力的同時,也更加可以明白我們堅持做最難的純SaaS這件事情的巨大意義。中國SaaS市場雖然還沒有大規模成批地長起來,但是已經有一些領軍企業斬頭露角,很顯然中國的SaaS市場已經在醞釀爆發的前夕,就像衛哲與易邦動力的對話:“美國SaaS公司仍然遙遙領先于中國公司。中國SaaS類公司的崛起是趨勢,而不是一個風口,風口是會過去的,趨勢是不可逆的?！贝藭r中國SaaS從業者的努力與堅持更顯彌足珍貴。
aaS是一個邊際成本遞減的生意,人效自然也隨之不斷升高。其次,因為只有上市公司才可方便獲取到營收與員工人數等數據,所以這意味著我們選擇參考人效的上市公司并非一個SaaS公司的平均值,而是全球這么多SaaS公司中皇冠上的明珠,最好的標的。也可以認為是在現階段SaaS公司人效的最高標準。再有,如果說到中國的SaaS公司,我們還要注意到中國目前純SaaS公司幾乎沒有,絕大多數除了SaaS收入,還有OP項目、運維服務、廣告數字媒介、配套硬件等其他營收構成。同時我們要注意到OP項目的客單價往往會高于SaaS客單價的5-6倍,當然OP項目也需要隨之堆人頭。所以往往在公司發展早期,許多OP公司看上去人效會比SaaS公司高不少,但是隨著公司不斷成長,OP的劣勢會不斷凸顯,人效逐步降低,而SaaS的人效起飛。所以只要走到那個關鍵點,我們立刻可以看到兩種涇渭分明的生意模式:短期主義 vs 長期主義,先甜后苦 vs 先苦后甜。SaaS是典型的長期主義,先苦后甜,加速度一直在增的生意。因此,很多還在初創期的SaaS公司、以及在成長期的SaaS公司可以把這些上市SaaS公司人效指標當做北極星指標,前行路上指路的明燈,在企業逐漸發展過程中,不斷提升組織能力,精細化運營,讓人效去接近這個數字,未來甚至超越這些數字。接下來我們可以看一下根據上市公司歷年公開的年度財報算出來的人效數據對比。為了防止截圖分辨率不夠(之前上傳的圖片就有不清晰的情況),所以我也再把上述圖片再以文字的方式寫一遍。- Salesforce最新訂閱收入占比93.7%,最新云服務業務占比93.7%。FY22人效:36萬美元FY21人效:37.5萬美元FY20人效:34.9萬美元FY19人效:37.9萬美元FY18人效:36.3萬美元- Zoom最新訂閱收入占比100%,最新云服務業務占比100%。FY22人效:60.4萬美元FY21人效:60萬美元FY20人效:24.6萬美元- DocuSign最新訂閱收入占比96.68%,最新云服務業務占比96.68%。FY22人效:28.2萬美元FY21人效:25.8萬美元FY20人效:24.9萬美元FY19人效:23.2萬美元- Oracle最新云服務業務占比82.24%。FY21人效:30.7萬美元FY20人效:28.9萬美元FY19人效:29萬美元FY18人效:28.7萬美元FY17人效:27.4萬美元- SAP最新云服務業務占比33.83%。FY21人效:27.8萬歐元FY20人效:27.3萬歐元FY19人效:27.6萬歐元FY18人效:25.7萬歐元FY17人效:26.7萬歐元- 用友FY21人效:42.5萬元FY20人效:47.2萬元FY19人效:49.3萬元FY183、
人效:47.9萬元FY17人效:41.8萬元- 金蝶最新云服務業務占比66.08%。FY21人效:36萬元FY20人效:31.5萬元FY19人效:37.46、
萬元FY18人效:36.1萬元- 北森最新訂閱收入占比62.7%FY21人效:30.9萬元FY17人效:18.6萬元-微盟最新訂閱收入占比44.23%FY21人效:31.4萬元FY20人效:34萬元FY19人效:36.5萬元FY18人效:30.4萬元-有贊FY21人效:34.9萬元FY20人效:50.5萬元FY19人效:39.8萬元FY18人效:26.6萬元-光云最新訂閱收入占比75.53%,最新云服務業務占比80.13%。FY21人2、
效:23.7萬元FY20人效:29.9萬元FY19人效:51萬元-廣聯達FY21人效:58.6萬元FY20人效:48.1萬元FY19人效:48.7萬元FY18人效:45.8萬元FY17人效:45萬元-明源云最新訂閱收入占比61.24%,最新云服務業務占比61.24%。FY21人效:51.4萬元FY20人效:53.8萬元FY19人效:50.5萬元-金格FY21人效:32.3萬元FY20人效:30.1萬元FY19人效:24.5萬元FY18人效:24.1萬元我們可以看到,美國的企業服務SaaS廠商一直是全球的龍頭,人效的確令人羨慕。但如果只按本幣計算( 即不換算匯率),從以上數據來看,那么中美上市/準上市SaaS企業的人效是相似的,主要集中在人效30多萬這個數字區間。當然,數字相似,收入質量并不相似,上面的數據也可以看到,訂閱式收入占比,美國SaaS企業是遙遙領先的。我們重點來看一下中國SaaS公司的人效。中國最大的軟件公司用友和金蝶都在積極上云轉型。這兩個國內處于轉型期的軟件巨頭,用友在FY21的人效是42.5萬元,金蝶(云服務業務占比66.08%)在FY21的人效是36萬元。接下來我們看已經上市的頭部SaaS公司微盟和有贊。微盟的訂閱式收入占比為44.23%, 在FY21的人效為31.4萬元,有贊在FY21的人效為34.9萬元,微盟的收入規模高出于有贊71.06%。訂閱收入占比達到73.53%的光云科技,21年的人效為23.7萬元。還有已經遞交了招股說明書的中國SaaS公司領軍企業北森,FY21的人效為30.9萬元,比FY17人 如前文所述，對于人類的需求層次劃分有很多種，或是根據經濟收入、種族、政治階級等，而比較有代表性和權威性的層次劃分是來自美國人本主義心理學家馬斯洛的需求層次理論（Maslow' s hierarchy of needs），亦稱“基本需求層次理論”，是人本主義心理學和行為科學的重要理論之一，由美國心理學家亞伯拉罕·馬斯洛于1943年在《人類激勵理論》論文中所提出。馬斯洛認為人類價值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變弱的本能或沖動，稱為低級需要和生理需要。一類是隨生物進化而逐漸顯現的潛能或需要，稱為高級需要。按照層級遞進關系，馬斯洛將人類基本需求分成五個層次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求，依次由較低層次到較高層次排列，人們會首先尋求較低層次需求的滿足，進而追求更高層次需求的滿足（如圖3-3馬斯洛需求層次金字塔）。 效18.6萬元大幅提升,從中可以看到北森的收入規模和組織能力都在快速提升。還有兩家SaaS概念公司廣聯達和明源云,前者訂閱式收入占比不詳,后者訂閱式收入占比61.24%,廣聯達FY21人效為58.6萬元,明源云為51.4萬元,對比下來,這兩家行業軟件轉SaaS的公司是對比這么多家的中國SaaS概念企業中最高的。廣聯達和明源云的人效和行業的購買力有關。過去的二十年中國地產行業高速發展,地產行業的軟件總體客單價高。此外,廣聯達的云收入核心是由工程造價這個產品帶來,原則上是廣聯達壟斷后改為了SaaS計價模式。過去的主要收入是靠license,轉型后靠訂閱收入。其造價產品為混合云,因為每個建筑材料的價格在云端,所以客戶是用本地軟件去鏈接云端數據庫,而且這個服務類似于測評。廣聯達和明源云都是細分行業的管理軟件公司并且部分應用產品的行業占有率已經很高,所以他們的人效會高于普及化的應用服務廠商。同時我們也看了一下傳統電子簽章OP公司江西金格的人效,FY21人效為32.3萬元。除了平均人效比,其實里面還有個規模效應需要參考,假如一個300-500人的SaaS公司,續約率等各方面指標都比較健康,能達到30萬的人效,意味著將產生1-1.5億的穩定的現金流,像OP公司江西金格,成立19年,在新三板上市的6年間,從來沒有達到過這個收入。對了,我們發現如今已經成為跨國公司的聲網的人效指標很出色,人效最高時可達到107萬元(2022/5/17 EX Rate:6.7457)。但是考慮到聲網的生意是“Real-Time Engagement Platform as a Service”,即實時互動云服務(RTE PaaS),所以我們沒有把PaaS公司和SaaS公司做對比。通過這些最好的中國SaaS概念廠商,我們可以看到這些上市/準上市表現優秀的中國SaaS概念公司人效大多在30多萬元人民幣。同時需要注意的是,中國SaaS概念企業的訂閱收入當下還遠不如歐美企業的訂閱收入占比高。其中訂閱收入占比最高的為75.53%,而美國的SaaS公司訂閱式收入普遍高達90%以上。Zoom甚至達到100%,這也和Zoom產品輕薄且有2C屬性的優勢息息相關。所以Zoom的人效也因此超出其他SaaS公司。Zoom在2019/4/18上市,上市后第二年的人效在美國市場并不亮眼,為24.6萬美元,但是在上市第三年的時候,Zoom產品輕薄且有2C屬性的優勢就開始顯現出來的,當然,也得益于疫情加速了線上會議的使用頻次。Zoom在其后兩年的人效迅速攀升到了2021年的60萬美元和2022年60.4萬美元。也由此可以看到,SaaS的人效就是隨著企業高速發展而不斷提升的。02真正的SaaS人效概念倘若我們只是僅僅討論“人效”這個詞,顯然會曲解了SaaS的“人效”的概念。比如在金融領域有較強領先優勢的恒生電子,2020年營收41.73億,員工9,739人,人效42.84萬/年。2021年營收54.97億,人員增加了3571人至13,310人,人效41.3萬元/年。2021年的收入高增長,是需要快速補充人員對定制項目的承接,人效并不會取得顯著提升,反而略有下降。這也是傳統軟件OP企業越發展到中后期,人效越會逐步下降的原因,因為OP的線性增長靠堆人及越到后期越難以升級和運維的軟件的商業模式和SaaS的邊際成本遞減的商業模式是迥然不同的。SaaS行業以北森披露的數據為例,截至2021/9/30,共有員工1,798名,其中:銷售和營銷589人、研發517人、運營及產品支持548人、一般和行政144人。整個公司的人效約等于31萬/年(同口徑營收披露數據為55,632.7萬元)。只算銷售部門的人效為94萬/年,包含所有的新老客戶收入,從結果來看,北森的客群主要以跨行業的中大客戶為主。同樣看一下ARR的人效數據。訂閱收入2021年為34,907.3萬元,ARR人效為19.4萬元/年,銷售部門的ARR為59.3萬元/年。北森在SaaS領域的增長和口碑是國內公認的。作為國內頂尖的SaaS數據,如果看ARR的人效,似乎還不如OP軟件企業恒生。極光推送2018年在納斯達克上市,在2019年決定向SaaS轉型, FY20相對于FY19收入銳減45%,收入從1.3億美元下降至7,200萬美元。FY21極光推送SaaS轉型完成,Q4開發者收入暴漲432%,毛利率升至56%,FY21比FY20收入繼續減少22% 。他們的人員數量穩定在550人左右。公司不顧一切在轉型。經過艱難的SaaS轉型,極光推送在今年SaaS收入過億元創歷史新高,公司轉型SaaS業務后首次實現季度盈利。上述的兩個例子都不約而同地證明了OP的訂單更容易堆砌收入,更容易在發展初期顯得人效更高,但是SaaS才是所有軟件公司不顧一切奔赴的未來。我們來解刨更小的案例,一個200萬的OP本地化集成項目,通常需要一個項目組1+N個人進行交付,如果交付周期沒有跨年,似乎人效還可以計算,一旦項目交付失敗,應收賬款就回不來了,人效和明年該客戶的人效也就化為烏有,不值得討論。這也就回答了一個問題,SaaS的ARR人效是基于“客戶續費”角度考慮,也就是客戶存續的情況下進行計算才有意義,這樣一層層往上累計的收入,也是SaaS增長的本質。拾象科技的創始人CEO,前紅杉企業服務投資人李廣密說,“Salesforce 在2008年底做到接近10億美元ARR的時候,員工數只有3,500人,人均 ARR 28萬美元,在中國人均 ARR 超過 28萬RMB真的好難啊,如果計算純ARR口徑除了Wind/WPS還有哪些公司?”看到這段話,深感廣密對中國企業服務SaaS公司的沉浸式了解,不愧是看SaaS企業的優秀投資人出身,對行業里的數據了如指掌。的確,單獨看“ARR人效”國內的主流SaaS廠商都還沒有突破28萬/年的標準(上上簽已經非常接近此數字了,希望今年可以突破這個指標),而OP軟件廠商基本在30萬/年以上,但都很少有超過50萬。03 錯誤的人效及格指標,絕望的馬車小作坊主其實動筆這篇關于人效的文章源于我看到靖亞資本的創始管理合伙人Peter昨天發的公號文《Shrink to Win: SaaS公司如何不倒在寒冬下,并贏在市場復蘇前?》。這篇文章給了創業者6點建議,文中第2點建議給出了一個極不負責任的人效指標“低于50萬平均人效,立即優化團隊且一次到位”。作為SaaS從業者,我閱讀文章之時,還未查詢公開數據前便知道這個人效指標數據的荒誕。人效一直是我們公司非常重視的指標,我也和不少SaaS公司創始人有著密切的溝通,我們自己去年的公司人效同比前年也增長了43%, 所以對于優秀SaaS公司的人效指標,SaaS從業者心里都很清楚。1、
文章是用中文寫的,給的建議的對象是創業公司,基金也是投中國市場的,那么可以理解本文針對的就是中國的創業公司。前文中我們已經看到了中國最優秀的那撥上市SaaS概念公司的人效也大多都只在30多萬元。作者Peter卻對還在一級市場上奮力發展的創業公司說低于50萬的平均人效,立即優化團隊且一次到位。原文如下:“2、低于50萬平均人效,立即優化團隊且一次到位在此刻,我們建議所有創始人關注一個簡單但重要的平均人效指標,我們認為50萬人民幣是SaaS公司的及格線,將公司的ARR 除以公司全部員工人數,如果此數字低于50萬,我們強烈建議你要馬上優化組織。在疫情封控過程中,很多銷售和營銷活動、項目交付都可能受到影響,會進一步挑戰人效貢獻。甚至在跌落平均50萬人效的及格線前,就需要準備采取措施進行降本提效,對組織進行優化?！睆囊闹锌梢钥吹?作者用自信又堅定的口吻直接告知大家“我們認為50萬人民幣是SaaS公司的及格線”,卻不給任何長沙雨花區喝茶場子推導與行業數據參考。哪怕是本科畢業寫論文,給出一個結論,也需要去論述吧。我很好奇,為什么作者通篇以熱烈看好SaaS鼓勵SaaS從業者的口吻撰文,實際上卻給出不經求證的錯誤數據誤導讀者,恨不得把在成長中的SaaS公司推向絕境,讓所有可能會相信他這個錯誤指標的讀者都認為人效達不到50萬元的SaaS公司不及格。這就好像有人在說少年強則中國強,孩子們是民族的希望,國家的未來,尤其是小學教育,我們務必要重視。同時,這個人又在大聲呼吁,“我們認為身高不滿1米5的小學一年級學生營養不夠,這樣的身體素質是不及格的,我們建議這樣的孩子需要留級?！北砻嫔峡词侵匾暫⒆訍酆⒆?實際上故意用一個違背客觀事實和邏輯的指標來害孩子。這種方法應該屬于近些年流行的高級黑。不曉得Peter會不會去聯系那些上市/準上市公司的創始人公開告訴他們,雖然公司上市了人效卻怎么還達不到靖亞資本認為一級市場上創業公司就應該達到的及格線人效50萬?我更好奇的是,為什么一家成立不久的基金創始管理合伙人會公然給出一個如此不靠譜的數據指標?直到我看了文末的介紹。原來這家人民幣基金投資了假SaaS真OP的e簽寶。司馬昭之心路人皆知,不過的確是不體面。如我在《為什么OP不能互連互通——中國電子簽約賽道模式之爭》一文中寫過,前有東方富海陳利偉貶低連接,說“把‘連接’、‘生態’、‘融資’等作為發展戰略的企服創業公司大多發展的不如人意”,我特別想采訪一下陳先生,請問微信發展得好嗎?微信就是連接個人與個人。陳先生不用微信的嗎?下結論前應該動動腦筋,否則會很尷尬。e簽寶假扮SaaS公司時,陳利偉熱捧SaaS;當e簽寶的底褲都被扒下后,無法再假裝自己是SaaS公司時,陳利偉又積極唱衰SaaS,把OP合理化為“滿足客戶需求”——他們把恐懼和絕望全展現在了文章里?；蛟S在陳利偉發文的啟發下,在e簽寶通過假裝成為SaaS公司以超高估值拿到紅杉、IDG、GGV的融資嘗到了PR造假的甜頭后,Peter也來助陣了:原來對外發聲只要有敢于造假的膽子,就有可能獲得潛在的高收益。人有多大膽,地有多大產。只是Peter在汲取了陳利偉的“洞見”前后矛盾、邏輯混亂的教訓后,采用了更加高級的方法來打擊成長中的SaaS公司:認可SaaS的大趨勢,同時給出完全不切實際的錯誤數字指標。只不過這樣會不小心暴露自己/靖亞資本是一個完全不懂中國企業服務SaaS的投資人/基金的真相而已。而且公開留下錯誤數字,對于一家2017年才成立的小微新基金而言,應該并非益事。畢竟靖亞資本也還是要再去募資面對LP的。投資了著名的假SaaS真OP公司e簽寶,這說明Peter管理的靖亞資本和陳利偉一樣,要么看不懂OP和SaaS的差別,要么就是真心喜5、
歡商業模式是馬車小作坊,青菜蘿卜各有所愛,有人喜歡投資過去,有人喜歡投資未來,這個屬于投資偏好,不做評論。然而,這樣貽笑大方的50萬人效及格線的數字,當真會暴露Peter所在的靖亞資本不做行業研究,離一線太遠,而且非常不嚴謹,同時對品牌不愛護。如果愛惜自 相比人的靜態姿勢（坐姿、站姿和臥姿等），人在與家具接觸的過程中存在更多的動態行為，一方面是由于受生理機能的影響和限制，人的肢體器官要進行姿勢調整；另一方面在于人在空間中運動和狀態的變化。這些動態行為都是家具設計應該分析和考慮的內容，也為現代中式家具與人的和諧關系提出了相應的要求，主要體現在以下幾點：己的羽毛,就不敢在公眾面前公開給出沒有任何數8、
據參考與推導且可以被輕而易舉證明的錯誤結論。而且說道靖亞資本引以為豪的被投企業e簽寶,我們來看看e簽寶的人效又是否達到了Peter言之鑿鑿的及格線50萬呢?而且不可忽略的是,e簽寶是一家假SaaS真OP企業,做政府、醫院項目,單子都遠大于SaaS,原則上人效及格線應該比他們的股東給出的及格線50萬更高才對。在2021/9,e簽寶宣布收購了江西金格的對外發布會上,我們可以看到e簽寶當時的人數是1,100人。技術人員占比60%也凸顯了這家公司假SaaS真OP的組織架構。上上簽技術人員只有e簽寶的1/10, 卻服務了中國電子簽約行業內最多的五百強企業客戶。這就是SaaS和OP生意模式的天壤之別。以上圖片來源為網絡公開信息,e簽寶于2021年9月15日邀請媒體及大眾,公開直播e簽寶&金格戰略發布會。如我在文章《你為什么3年不融資,你為什么2年內3次融資近30億元》中寫過的,2長沙喝茶聯系方式020年在一級市場尋求融資的e簽寶對外宣布FY20 e簽寶的營收1.8億元,這個數字也是e簽寶在FY19就對外給出的預測數據。后來又活躍在一級市場積極融資的e簽寶給出資本市場FY21的收入預測為2億-3億之間,其中SaaS收入1億+。那我們做個簡單的數學題:假設我們取個中間值2.5億,其中有1億元的收入明確地來自于被收購的江西金格的OP收入(江西金格在新三板上FY20的公開數據FY20 營收為8,503萬元)。剩下的1.5億就是e簽寶自身的造血能力。先不區分OP還是SaaS,僅僅是今年1.5億的收入同比去年e簽寶完美實現預測分毫不差的1.8億,同比就在下滑。我們也不管是不是同比下滑,是不是9-12月e簽寶又增多了公司人數,就直接用2.5億這個大數除以e簽寶截止到2021/9公司總人數1,100+(取整1,100)這個數字,e簽寶的人效也不過才22.7萬元。連e簽寶的股東靖亞資本言之鑿鑿的及格線50萬元的一半都沒有達到。這還是OP公司,都不是SaaS公司,可想而知這家公司的精細化運營管理能力有多差。不知道Peter有沒有如文中所言那般斷然要求被投企業e簽寶“如果此數字低于50萬,我們強烈建議你要馬上優化組織”?李碧華說過,“看一個國家的國民教育,要看他的公共廁所?？匆粋€人的底牌,要看他身邊的好友?！庇猛瑯拥木涫皆炀涞脑?看一家公司是不是正氣,是不是真正的好公司,看他的投資人為什么投資它,以及上船后成為了股東了解了更多之后對外選擇只說真話,或者選擇“真話不全說,假話全不說”,還是選擇張口就撒謊,能騙多少騙多少。還是渾水創始人卡森?布洛克(Carson Block)曾說過的那句話:“這家公司到底值多少錢呢?如果這家公司的管理層都在造假,我認為這家公司的價值就為0?！辈还墚敵躐R車作坊主們如何想方設法叫囂著、使出渾身解數來打壓汽車工廠,汽車產業還是在全球蓬勃發展起來了。歷史的大勢無法改變。04 SaaS沒有被腰斬,仍有巨大的投資回報空間這個小標題借用了嘉裕資本創始合伙人衛哲在2022/5/9的一篇訪談的題目《衛哲:SaaS沒有被腰斬仍有巨大的投資回報空間》。衛哲在訪談中提7、
到:“偽SaaS絕對不投,SaaS也應該是硬核科技。優秀SaaS公司的普遍特點:技術驅動,SaaS化部署、SaaS化收費。嘉御資本優先要投的,是SaaS化部署加SaaS收費;退一步,SaaS化部署、非SaaS化收費,我們叫半SaaS化公司,可以接受;非SaaS化部署、SaaS化收費的,這種可能性很小,我們也不投資;最后,既非SaaS化部署,又非SaaS化收費,肯定就是偽SaaS公司?！币陨蠄D片來源為《衛哲:SaaS沒有被腰斬仍有巨大的投資回報空間》SaaS不單是技術的升級、收費的分期,它更是產業變革、商業創新、更是文化重塑。它基于新的技術,因為只有新的技術架構和部署方式,才能改變原有軟件產業的困局(迭代和升級緩慢、服務成本太高、過分依賴人員規模);它更是軟件企業新的經營文化理念的變革,倒逼軟件服務企業,必須真正持續服務客戶成功,才能拿獲得持續收益;怎樣在自身的產品高效率迭代優化和客戶的持續付費使用中找到自己真正的核心競爭力。數字化時代,信息技術服務已經成為企業的必須。原來我們能夠接受軟件1年升級一次,但是現在整個社會都在快速應變,那客戶需要的服務就必須快速應變。而SaaS的特性就能夠支撐這種變化,而緩慢的軟件(OP)終將被時代所淘汰。寫這篇文章,搜集、整理這些數據的時候,對我自己而言也是一個很好的學習過程,更是一個巨大的鼓勵,因為這讓我更深刻地理解了為什么但凡中國有一個和SaaS概念沾邊的公司上市,資本市場都會給予很大的期待,因為中國真正的SaaS公司確實太少。橫向對比我們公司的訂閱式收入占比在FY21達到94.65%,和我們的對標公司DocuSign的訂閱式收入占比96.68%之間差2%,還需繼續努力的同時,也更加可以明白我們堅持做最難的純SaaS這件事情的巨大意義。中國SaaS市場雖然還沒有大規模成批地長起來,但是已經有一些領軍企業斬頭露角,很顯然中國的SaaS市場已經在醞釀爆發的前夕,就像衛哲與易邦動力的對話:“美國SaaS公司仍然遙遙領先于中國公司。中國SaaS類公司的崛起是趨勢,而不是一個風口,風口是會過去的,趨勢是不可逆的?！贝藭r中國SaaS從業者的努力與堅持更顯彌足珍貴。
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