近日，來自國內優秀的電子簽約平臺上上簽創始人萬敏，發表了一篇關于《中國SaaS公司的人效》的深度長文。在文中，這位創始人詳細列舉了國內外著名SaaS公司的人效情況。她指出，現階段，SaaS是典型的長期主義，先苦后甜，加速度一直在增的生意。但她也指出，某些國內企業的人效標準存在問題，如同馬拉車的小作坊主方式。01 上市SaaS公司人效對比　首先，SaaS公司在不同的發展階段，人效一定是隨著發展越來越高的。隨著SaaS在規模上的成長，SaaS廠商的運營成本會顯著降低，同時客戶體驗顯著增加。SaaS是一個邊際成本遞減的生意，人效自然也隨之不斷升高。其次，如果從中國SaaS企業人效標準來看，因為只有上市公司才可方便獲取到營收與員工人數等數據，所以這意味著選擇參考人效的上市公司，并非一個SaaS公司的平均值。而是全球這么多SaaS公司中皇冠上的明珠，是現階段SaaS公司人效的最高標準。再有，中國目前純SaaS公司幾乎沒有，絕大多數除了SaaS收入，還有OP項目、運維服務、廣告數字媒介、配套硬件等其他營收構成。所以往往在公司發展早期，許多OP公司看上去人效會比SaaS公司高不少，但是隨著公司不斷成長，OP的劣勢會不斷凸顯，人效逐步降低，而SaaS的人效起飛。所以只要走到那個關鍵點，我們立刻可以看到兩種涇渭分明的生意模式：短期主義 vs 長期主義，先甜后苦 vs 先苦后甜。SaaS是典型的長期主義，先苦后甜，加速度一直在增的生意。我們可以看一下根據上市公司歷年公開的年度財報算出來的人效數據對比。為了防止截圖分辨率不夠(之前上傳的圖片就有不清晰的情況)，所以我也再把上述圖片再以文字的方式寫一遍。- Salesforce最新訂閱收入占比93.7%，最新云服務業務占比93.7%。FY22人效：36萬美元FY21人效：37.5萬美元FY20人效：34.9萬美元FY19人效：37.9萬美元FY18人效：36.3萬美元- Zoom最新訂閱收入占比100%，最新云服務業務占比100%。FY22人效：60.4萬美元FY21人效：60萬美元FY20人效：24.6萬美元- DocuSign最新訂閱收入占比96.68%，最新云服務業務占比96.68%。FY22人效：28.2萬美元FY21人效：25.8萬美元FY20人效：24.9萬美元FY19人效：23.2萬美元- Oracle最新云服務業務占比82.24%。FY21人效：30.7萬美元FY20人效：28.9萬美元FY19人效：29萬美元FY18人效：28.7萬美元FY17人效：27.4萬美元- SAP最新云服務業務占比33.83%。FY21人效：27.8萬歐元FY20人效：27.3萬歐元FY19人效：27.6萬歐元FY18人效：25.7萬歐元FY17人效：26.7萬歐元- 用友FY21人效：42.5萬元FY20人效：47.2萬元FY19人效：49.3萬元FY18人效：47.9萬元FY17人效：41.8萬元- 金蝶最新云服務業務占比66.08%。FY21人效：36萬元FY20人效：31.5萬元FY19人效：37.4萬元FY18人效：36.1萬元- 北森最新訂閱收入占比62.7%FY21人效：30.9萬元FY17人效：18.6萬元-微盟最新訂閱收入占比44.23%FY21人效：31.4萬元FY20人效：34萬元FY19人效：36.5萬元FY18人效：30.4萬元-有贊FY21人效：34.9萬元FY20人效：50.5萬元FY19人效：39.8萬元FY18人效：26.6萬元-光云最新訂閱收入占比75.53%，最新云服務業務占比80.13%。FY21人效：23.7萬元FY20人效：29.9萬元FY19人效：51萬元-廣聯達FY21人效：58.6萬元FY20人效：48.1萬元FY19人效：48.7萬元FY18人效：45.8萬元FY17人效：45萬元-明源云最新訂閱收入占比61.24%，最新云服務業務占比61.24%。FY21人效：51.4萬元FY20人效：53.8萬元FY19人效：50.5萬元-金格FY21人效：32.3萬元FY20人效：30.1萬元FY19人效：24.5萬元FY18人效：24.1萬元我們可以看到，美國的企業服務SaaS廠商一直是全球的龍頭，人效的確令人羨慕。但如果只按本幣計算( 即不換算匯率)，從以上數據來看，那么中美上市/準上市SaaS企業的人效是相似的，主要集中在人效30多萬這個數字區間。當然，數字相似，收入質量并不相似，上面的數據也可以看到，訂閱式收入占比，美國SaaS企業是遙遙領先的。我們重點來看一下中國SaaS公司的人效。中國最大的軟件公司用友和金蝶都在積極上云轉型。這兩個國內處于轉型期的軟件巨頭，用友在FY21的人效是42.5萬元，金蝶(云服務業務占比66.08%)在FY21的人效是36萬元。接下來我們看已經上市的頭部SaaS公司微盟和有贊。微盟的訂閱式收入占比為44.23%， 在FY21的人效為31.4萬元，有贊在FY21的人效為34.9萬元，微盟的收入規模高出于有贊71.06%。訂閱收入占比達到73.53%的光云科技，21年的人效為23.7萬元。還有已經遞交了招股說明書的中國SaaS公司領軍企業北森，FY21的人效為30.9萬元，比FY17人效18.6萬元大幅提升，從中可以看到北森的收入規模和組織能力都在快速提升。還有兩家SaaS概念公司廣聯達和明源云，前者訂閱式收入占比不詳，后者訂閱式收入占比61.24%，廣聯達FY21人效為58.6萬元，明源云為51.4萬元，對比下來，這兩家行業軟件轉SaaS的公司是對比這么多家的中國SaaS概念企業中最高的。廣聯達和明源云的人效和其主要服務的行業的購買力有關。過去的二十年中國地產行業高速發展，地產行業的軟件總體客單價高。此外，廣聯達的云收入核心是由工程造價這個產品帶來，原則上是廣聯達壟斷后改為了SaaS計價模式。過去的主要收入是靠license，轉型后靠訂閱收入。同時我們也看了一下傳統電子簽章OP公司江西金格的人效，FY21人效為32.3萬元。除了平均人效比，其實里面還有個規模效應需要參考，假如一個300-500人的SaaS公司，續約率等各方面指標都比較健康，能達到30萬的人效，意味著將產生1-1.5億的穩定的現金流，像OP公司江西金格，成立19年，在新三板上市的6年間，從來沒有達到過這個收入。而如今已經成為跨國公司的聲網的人效指標很出色，人效最高時可達到107萬元(2022/5/17 EX Rate:6.7457)。但是考慮到聲網的生意是“Real-Time Engagement Platform as a Service”,即實時互動云服務(RTE PaaS)，所以我們沒有把PaaS公司和SaaS公司做對比。通過這些最好的中國SaaS概念廠商，我們可以看到這些上市/準上市表現優秀的中國SaaS概念公司人效大多在30多萬元人民幣。同時需要注意的是，中國SaaS概念企業的訂閱收入當下還遠不如歐美企業的訂閱收入占比高。其中訂閱收入占比最高的為75.53%，而美國的SaaS公司訂閱式收入普遍高達90%以上?！?2真正的SaaS人效概念倘若我們只是僅僅討論“人效”這個詞，顯然會曲解了SaaS的“人效”的概念。比如在金融領域有較強領先優勢的恒生電子，2020年營收41.73億，員工9,739人，人效42.84萬/年。2021年營收54.97億，人員13,310人，人效41.3萬元/年。2021年的收入高增長，是需要快速補充人員對定制項目的承接，人效并反而下降。這也是傳統軟件OP企業越發展到中后期，人效越會逐步下降的原因。SaaS行業以北森為例，截至2021/9/30，共有員工1,798名，整個公司的人效約等于31萬/年(同口徑營收披露數據為55,632.7萬元)。訂閱收入2021年為34,907.3萬元，ARR人效為19.4萬元/年。只看ARR的人效，不如OP軟件企業恒生，OP的訂單更容易堆砌收入，但北森在SaaS人效水準，增長和口碑是國內公認的。極光推送2018年在納斯達克上市，在2019年決定向SaaS轉型， FY20相對于FY19收入銳減45%，收入從1.3億美元下降至7,200萬美元。FY21極光推送SaaS轉型完成，Q4開發者收入暴漲432%，毛利率升至56%，FY21比FY20收入繼續減少22% 。他們的人員數量穩定在550人左右，在今年SaaS收入過億元創歷史新高，公司轉型SaaS業務后首次實現季度盈利。上述的兩個例子都不約而同地證明了OP的訂單更容易在發展初期顯得人效更高，但是SaaS才是所有軟件公司不顧一切奔赴的未來。SaaS的ARR人效是基于“客戶續費”角度考慮，也就是客戶存續的情況下進行計算才有意義，這樣一層層往上累計的收入，也是SaaS增長的本質?！?3 錯誤的人效及格指標，絕望的馬車小作坊主靖亞資本的創始管理合伙人Peter撰文《Shrink to Win: SaaS公司如何不倒在寒冬下，并贏在市場復蘇前?》給出了創業者一個極不負責任的人效指標：“低于50萬平均人效，立即優化團隊且一次到位”。作為SaaS從業者，我們自己去年的公司人效同比前年也增長了43%，對于優秀SaaS公司的人效指標，SaaS從業者心里都很清楚。文章是用中文寫的，給的建議的對象是創業公司，基金也是投中國市場的，那么可以理解本文針對的就是中國的創業公司。前文中我們已經看到了中國最優秀的那撥上市SaaS概念公司的人效也大多都只在30多萬元?！拔覀冋J為50萬人民幣是SaaS公司的及格線”，卻不給任何推導與行業數據參考。哪怕是本科畢業寫論文，給出一個結論，也需要去論述吧。這就好像有人在說少年強則中國強，同時，這個人又在大聲呼吁，“我們認為身高不滿1米5的小學一年級學生營養不夠，這樣的身體素質是不及格的，我們建議這樣的孩子需要留級?！惫_留下錯誤數字，對于一家2017年才成立的小微新基金而言，應該并非益事，要么看不懂OP和SaaS的差別，要么就是真心喜歡商業模式是馬車小作坊，青菜蘿卜各有所愛，有人喜歡投資過去，有人喜歡投資未來，這個屬于投資偏好，不做評論。然而，這樣貽笑大方的50萬人效及格線的數字，當真會暴露Peter所在的靖亞資本不做行業研究，離一線太遠，而且非常不嚴謹。而靖亞資本引以為豪投資的某電子合同企業，我們來看看這家企業的人效又是否達到了Peter言之鑿鑿的及格線50萬?某企業大量做政府、醫院項目，OP單子都遠大于SaaS，原則上按其對外包裝的SaaS企業形象，其SaaS人效及格線應該比他們的股東給出的及格線50萬更高才對——在2021/9，該企業宣布收購了江西金格，對外發布會描述人數是1,100人。技術人員占比60%也凸顯了這家公司假SaaS真OP的組織架構。上上簽技術人員只有某企業的1/10, 卻服務了中國電子簽約行業內最多的五百強企業客戶。這就是SaaS和OP生意模式的天壤之別。以上圖片來源為網絡公開信息，該企業&金格戰略發布會其融資時對外宣布FY20營收1.8億元，給到資本市場FY21的收入預測為2億-3億之間，其中SaaS收入1億+。假設我們取個中間值2.5億，其中有1億元的收入明確地來自于被收購的江西金格的OP收入(江西金格在新三板上FY20的公開數據FY20 營收為8，503萬元)。剩下的1.5億就是某企業自身的造血能力。問題來了，今年1.5億，去年1.8億，同比就在下滑。我們也不管是不是同比下滑，是不是9-12月某企業又增多了公司人數，就直接用2.5億這個大數除以某企業截止到2021/9公司總人數1,100+(取整1,100)這個數字，某企業的人效也不過才22.7萬元。連某企業的股東靖亞資本言之鑿鑿的及格線50萬元的一半都沒有達到。這還是OP公司人效，都不是SaaS公司人效，可想而知這家公司的精細化運營管理能力了。正如同，不管當初馬車作坊主們如何想方設法叫囂著、使出渾身解數來打壓汽車工廠，汽車產業還是在全球蓬勃發展起來了。歷史的大勢無法改變。而渾水創始人卡森?布洛克(Carson Block)曾說過：“這家公司到底值多少錢呢?如果這家公司的管理層都在造假，我認為這家公司的價值就為0?！?